Os Amigos de Infância Que Construíram Bilhões com Tiras de Frango
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Zach McLeroy e Tony Townley se tornaram melhores amigos na sétima série enquanto cresciam nos arredores de Athens, na Geórgia. Já no fim dos seus 20 e poucos anos, decidiram abrir um negócio juntos. Cada um investiu US$ 8 mil (R$ 46.480) para abrir um restaurante de tiras de frango perto do campus da Georgia Southern University, onde Townley havia cursado a faculdade. Eles inauguraram oficialmente o primeiro Zaxby’s em 1990.
Mais de três décadas depois, aqueles US$ 16 mil (R$ 92.960) renderam um retorno inacreditável. Townley e McLeroy, ambos agora com 62 anos, têm patrimônio estimado em US$ 1,2 bilhão (R$ 6,97 bilhões) e US$ 1 bilhão (R$ 5,81 bilhões), respectivamente, graças ao sucesso do Zaxby’s.
Ambos estrearam na lista de Bilionários Mundiais deste ano, publicada na terça-feira (01). A dupla se junta a outros empreendedores do setor alimentício como Steve Ells, fundador do Chipotle; Peter Cancro, fundador do Jersey Mike’s; e Ron Shaich, presidente do conselho do Cava, todos também estreantes na lista.
O negócio
Com sede em Athens, o Zaxby’s é amado por seu cardápio variado de tiras de frango, asas de frango e molhos especiais. A rede registrou US$ 2,5 bilhões (R$ 14,52 bilhões) em vendas totais em 2023, último ano com dados disponíveis, segundo a empresa de análise de restaurantes Technomic. O Zaxby’s é menor do que concorrentes como o Chick-fil-A, com sede em Atlanta (US$ 21,6 bilhões em vendas em 2023 – R$ 125,46 bilhões), e o Raising Cane’s, da Louisiana (US$ 3,7 bilhões – R$ 21,50 bilhões). A rede também é mais regional: suas 960 lojas estão espalhadas por apenas 18 estados, principalmente no sudeste dos Estados Unidos.
Em 2020, Townley vendeu sua metade do negócio para o Goldman Sachs por quase US$ 1 bilhão (R$ 5,81 bilhões). Como parte do acordo, ele também recebeu mais de 140 franquias do Zaxby’s, tornando-se um dos maiores franqueados da rede. McLeroy vendeu 20% de sua participação para o Goldman na mesma época, mas manteve os 30% restantes. Ele permaneceu como CEO até 2022, quando cedeu o cargo ao primeiro CEO externo da empresa, Bernard Acoca, ex-diretor executivo da El Pollo Loco. McLeroy continua como presidente do conselho do Zaxby’s. Já Townley não ocupa mais nenhum cargo de liderança na empresa.
“Temos uma ligação emocional muito forte com o negócio”, disse McLeroy à Forbes sobre a decisão dos fundadores de vender a maior parte da empresa ao Goldman. Mas acrescentou: “nós dois queríamos seguir em direções diferentes.”
McLeroy, que sonhava em ser baterista profissional, vendeu sua bateria e recorreu ao limite do cartão de crédito para conseguir o dinheiro necessário para sua parte do capital de abertura da primeira loja. Após a inauguração do restaurante, cujo aluguel era de US$ 400 (R$ 2.324) por mês, ele se mudou para um prédio condenado do outro lado da rua, para poder cuidar dela. “Eu era o único morador de um prédio com oito apartamentos”, lembra McLeroy. Enquanto isso, Townley manteve seu trabalho diário à frente de uma empresa de hipoteca e empréstimos que fundou em Athens. Ele terminava o expediente e ia até a loja para preparar molhos com McLeroy, às vezes até às 5h da manhã.
No início, a dupla expandiu o Zaxby’s focando em campus universitários como o da Valdosta State e da Universidade do Alabama, onde abriram algumas das primeiras unidades. Em 1994, começaram a franquear a marca e mudaram o nome da rede de “Zax” para “Zaxby’s”. Uma década depois, já tinham 100 unidades, segundo o jornal The Atlanta Journal-Constitution. Em 2013, atingiram US$ 1 bilhão (R$ 5,81 bilhões) em receita, e ultrapassaram as 650 unidades no ano seguinte. Até a venda para o Goldman em 2020, continuavam abrindo cerca de 40 novas lojas por ano, segundo dados da Technomic.
Concorrência e desafios
A Zaxby’s foi fundada seis anos antes de Todd Graves iniciar a Raising Cane’s em Baton Rouge, Louisiana, e conta com mais lojas do que as mais de 800 unidades da Raising Cane’s. No entanto, a Raising Cane’s se destacou como a rede mais forte nos últimos anos. Ela está crescendo em um ritmo muito mais acelerado – a Raising Cane’s abriu 118 novas unidades no ano passado – e apresenta melhores resultados econômicos por loja. Em média, cada unidade da Zaxby’s gera US$ 2,7 milhões (R$ 15,69 milhões) em receita por ano, enquanto uma unidade da Raising Cane’s retorna US$ 6 milhões (R$ 34,86 milhões). Ambas ainda ficam atrás da Chick-fil-A, fundada em 1946, que registra uma média de mais de US$ 9 milhões (R$ 52,29 milhões) em receita por unidade, com mais de 3 mil locais.
O motivo, segundo Robert Bryne, analista da Technomic especializado na percepção de marcas pelos consumidores, é que “embora a Zaxby’s possa ter itens semelhantes no cardápio à Chick-fil-A e à Raising Cane’s”, ela recebe avaliações mais baixas dos consumidores quanto ao sabor dos alimentos, qualidade, precisão nos pedidos e atendimento ao cliente.
Embora as vendas tenham subido de US$ 2 bilhões (R$ 11,62 bilhões) em 2020 para US$ 2,5 bilhões (R$ 14,52 bilhões) em 2023, a Zaxby’s reduziu seu ritmo de expansão desde que foi adquirida pelo Goldman Sachs. Foi “um período lento”, afirma McLeroy. Mas “nos últimos 18 meses demos uma virada para melhor.” “Estamos abrindo novas unidades, trazendo novos franqueados para a marca. E provavelmente devemos abrir 70 lojas este ano.” Segundo ele, o foco da empresa agora está em “tentar preencher os espaços em branco” nos estados onde a rede já está presente. De acordo com o mais recente Documento de Divulgação de Franquia da empresa, os estados com mais franquias da Zaxby’s incluem Geórgia, com 199 lojas, Flórida (106), Carolina do Norte (99) e Alabama (89).
Townley e McLeroy podem ter vendido sua participação no momento certo. Os sócios também aproveitaram um período em que franquias estavam recebendo grandes ofertas de empresas de private equity e bancos. A Blackstone comprou a Jersey Mike’s por US$ 8 bilhões (R$ 46,48 bilhões) e a Tropical Smoothie Cafe por um valor não revelado no ano passado, enquanto a Bain Capital gastou US$ 1,1 bilhão (R$ 6,39 bilhões) para adquirir a churrascaria brasileira Fogo de Chão em 2023.
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